Le closing, cette étape finale de la vente, représente le point culminant d’un processus, le moment décisif où le prospect se transforme en client et scelle une relation contractuelle, établissant des liens et des obligations entre les deux parties. Qui pourrait oublier, à ce propos, la célèbre réplique de Jean-Pierre Marielle dans « L’Entourloupe » de 1980, mettant en scène un vendeur prêt à tout pour conclure une vente, même au prix de la malhonnêteté ? Si cette représentation peut prêter à sourire, elle a malheureusement contribué à véhiculer une image parfois négative du métier de commercial. Mais les temps ont changé. L’univers de la vente s’est transformé, privilégiant désormais l’authenticité et la transparence. Alors, le closing contemporain nécessite-t-il toujours ces anciennes astuces pour convertir ? Et quid de la fidélisation sur le long terme ? Eléments de réponse avec Closers Group !
Closing, l’aboutissement d’un processus
De nos jours, le rôle d’un commercial ne se limite plus à pousser une vente, mais plutôt à répondre précisément aux besoins du client. A l’ère du tout digital, le prospect, mieux informé grâce à la profusion d’informations en ligne, est plus exigeant et cherche des solutions réellement adaptées à ses problématiques. Dans ce contexte, le closing devient une étape naturelle et logique, fruit d’une relation de confiance établie entre le commercial et son prospect. En effet, il n’est plus question de « forcer » une vente, mais de la conclure en parfaite harmonie avec les attentes du client. En d’autres termes, le closing contemporain, c’est un peu comme récolter un fruit que le commercial a patiemment cultivé et laissé mûrir.
Le secret d’un closing réussi : tout est dans la préparation !
Nombreux sont ceux qui croient que le hic d’une négociation commerciale échouée réside uniquement dans le closing. Pourtant, la majorité des échecs trouvent leurs racines bien en amont du processus de vente. La clé du succès ? Tout commence par l’identification précise des prospects : est-ce que le client potentiel correspond bien à la cible de l’entreprise en termes de secteur, de taille, de localisation, ou encore du nombre d’employés ? Il s’agit ensuite de cerner l’interlocuteur, en prenant en compte divers facteurs, notamment sa fonction, son rôle décisionnel, sans omettre ses objectifs personnels.
On ne le répétera jamais assez : cerner les besoins spécifiques du prospect est au cœur de la démarche, que ce soit ses attentes, mais aussi les obstacles potentiels à la concrétisation de la vente : est-ce une question de politique interne, de conduite du changement, ou d’un concurrent qui sème le doute ? Analyser le budget de ce prospect, que ce soit en fonction de la taille de son entreprise ou de ses dépenses actuelles, donne aussi une vision claire du potentiel de l’affaire.
L’objectif de ces étapes ? Anticiper les objections, positionner son offre par rapport à la concurrence, et surtout, établir un lien de confiance avec le prospect. Les équipes commerciales, grâce à une écoute active, peuvent alors présenter une solution sur-mesure, maximisant ainsi la valeur perçue par le futur client.
Et comme le monde du commerce est en constante évolution et qu’il faut absolument rester à la page, vous pouvez opter pour l’une des nombreuses formations et méthodologies disponibles. C’est le cas par exemple avec des structures comme la Fédération Nationale des Agents Commerciaux (F.N.A.C), qui aident les professionnels à affiner leurs techniques et à renforcer leur confiance, clé d’un closing réussi.
