Quel que soit son secteur d’activité, une entreprise a besoin de clients pour se développer et être pérenne. Cela passe par la génération de leads. Il s’agit du processus consistant à attirer des clients potentiels (prospects) et à construire avec eux des relations visant à les conduire à l’achat.
Lead : définition
Le lead possède différentes définitions selon les entreprises. Pour certaines, il désigne un contact avec un prospect. Pour d’autres, il fait référence à tout contact commercial. Dans tous les cas, un lead est une personne qui montre de l’intérêt pour l’offre d’une entreprise et qui est donc susceptible de se transformer en client. Il existe plusieurs types de leads.
Les marketing qualified leads
Les marketing qualified leads (MQL) sont des prospects plus susceptibles que d’autres de devenir des clients de votre entreprise. Souvent, ils ont fait le premier pas vers votre marque en envoyant par exemple volontairement des informations permettant de les contacter, en adhérant à un programme, en se rendant fréquemment sur votre site internet, etc. Cependant, ils ne se sont pas encore engagés dans une conversation de vente. Il est néanmoins sûr qu’un MQL manifeste de l’intérêt pour vos produits et/ou services et que vous pouvez lui offrir une solution répondant à ses besoins.
Les sales qualified leads
La disposition à acheter constitue la principale différence entre marketing qualified lead et sales qualified lead (SQL). Ce dernier renvoie à un prospect qui a manifesté l’intention d’acheter vos produits ou de solliciter vos services et qui a rempli les critères de qualification déterminant qu’il s’agit d’un bon candidat pouvant être converti en client. L’identification des SQL est rendue possible par le lead scoring.
Comment générer des leads ?
Permettant d’acquérir de nouveaux clients, la génération de leads est une tâche essentielle pour toute entreprise. Il n’est pas juste question d’établir des contacts pour aboutir à des ventes. Il convient en parallèle de mettre en place des relations à long terme avec les clients potentiels : on parle de lead nurturing ou de maturation des prospects. Vous pouvez confier votre génération de leads à Confluent Digital. Cette agence de communication digitale se charge de générer des contacts qualifiés pour votre entreprise et de les convertir en clients.
Si vous souhaitez vous occuper vous-même de la génération de leads, vous devez en premier lieu attirer l’attention de vos cibles et gagner leur confiance. Pour ce faire, vous disposez de toutes sortes de canaux et de procédures tels que les réseaux sociaux, les salons professionnels, les conférences, l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), la publicité sur les moteurs de recherche (SEA), etc. Ces divers moyens vous permettront d’entrer en contact avec les clients potentiels et de les inciter à vous fournir leurs coordonnées. Une fois celles-ci en votre possession, vous pouvez vous en servir pour mettre en place des campagnes marketing ciblées ou les transmettre à votre service commercial.
Une autre méthode pour générer des leads consiste à recourir au marketing d’affiliation. La prise de conscience des prospects s’effectuant par ailleurs le plus souvent en ligne, vous ne devez pas hésiter à travailler votre présence sur Internet. Pensez également à adapter votre contenu en fonction du degré de maturité de vos prospects dans le tunnel de vente. En outre, veillez à aligner vos départements marketing et commercial. L’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) peut vous y aider.
